Djamel Bendjaber connaît bien le commerce. Le PDG d’Algérie Cyber Market a grandi dans une boutique, et il est devenu importateur avant de se lancer dans la distribution. Depuis deux ans, il se consacre aussi au e-commerce et tente, tant bien que mal, de se positionner sur un marché « vierge », « généreux », mais « semé d’embûches » car encore « inconnu ». L’entreprise vient de lancer son premier site de vente en ligne Nechrifenet.com.

Le projet d’Algérie Cyber Market est ambitieux : lancer plusieurs sites d’e-commerce en Algérie dans les prochaines années. Après dix-huit mois de travail, le premier, baptisé Nechrifenet.com est en ligne depuis le 16 janvier. Cinq cent produits y sont pour l’instant disponibles à la vente dans les secteurs de l’équipement maison, l’électroménager, la téléphonie, l’informatique, la puériculture, etc. Le second, kitabi.dz, spécialisé dans la vente de livres, sera opérationnel début février, nous apprend la directrice des projets, Fatima Zohra Daouadji. « La mise en place a été longue car nous avons tout appris à faire », explique-t-elle. D’abord, la prise en photo des articles, appelé shooting. Le site propose ainsi au moins cinq vues différentes en qualité HD de chaque produit. Pour cela, Algérie Cyber Market a embauché ses propres photographes qu’il a fallu former, précise la directrice des projets. De même pour la réalisation des fiches produits comportant chacune un descriptif, les caractéristiques et les avis des internautes. « Nous avons appris à tout faire nous-mêmes car nous avons eu du mal à récupérer les catalogues auprès des fournisseurs », témoigne Fatima Zohra Daouadji qui souligne l’attention particulière accordée au français au moment de la rédaction des notices. Autre métier nouveau : celui d’opérateur de centre d’appel. Nechrifenet.com dispose en effet d’une assistance téléphonique opérationnelle 5 jours sur 7, destinée à répondre aux demandes des clients. « Le contact permanent avec les clients potentiels est indispensable pour qu’ils soient sérieusement rassurés et nous fassent confiance », confie Djamel Bendjaber. « La confiance est la base de tout. C’est elle qui fait fonctionner le bouche-à-oreille qui construit notre réputation. Et une bonne réputation, ça ne s’acquiert pas si facilement », poursuit ce commerçant aguerri de 48 ans. Bien conscient de la vigilance à apporter aux dires des internautes, Algérie Cyber Market observe attentivement les réseaux sociaux, forums et commentaires. Un salarié est ainsi chargé de veiller à ce qui s’écrit sur la Toile au sujet de l’entreprise afin de réagir immédiatement et ne pas laisser pourrir une situation, détaille Fatima Zohra Daouadji. Au total, l’entreprise emploie actuellement 25 personnes.

Une plateforme complexe de système intégré

Une fois convaincu par les services et le sérieux du site, l’internaute désireux de commander parmi le catalogue un appareil photo, un aspirateur ou encore un jouet pour enfant, doit passer par cinq étapes pour acheter et recevoir le produit souhaité. Après avoir ajouté l’article au panier, il s’identifie pour confirmer sa commande. Il choisit ensuite le lieu de livraison parmi la soixantaine de points relais existants pour l’instant sur 24 wilayas, grâce à des accords avec des magasins. Puis il sélectionne le mode de paiement : virement et mandat cash pour un paiement à distance, chèque et carte de crédit électronique pour un paiement en point relais. Dernière étape, la confirmation, qui une fois réalisée fait partir la commande à bord d’un des véhicules du transporteur partenaire, MBCC VSI. Tout au long du trajet, l’internaute est informé de l’avancée de son colis par téléphone, email, chat ou sms grâce à un système informatique de traçabilité du produit, explique l’élégante directrice de projet. Quarante-huit heures plus tard, pour les wilayas à proximité d’Alger, soixante-douze heures pour les wilayas plus éloignées, les articles du panier virtuel deviennent réalité !

Voilà pour le front office, autrement dit la partie visible pour les internautes. Mais pour que Nechrifenet.com tienne ses promesses contenues dans les conditions générales de vente et que les clients soient satisfaits, une plateforme logistique performante s’impose. C’est le back office. Il comprend les transactions avec les fournisseurs, l’organisation des stocks, le traitement des commandes, la préparation des colis, etc. Ce système intégré comprenant le site e-commerce et la gestion commerciale a été développé par l’entreprise française Octave.biz, pour un coût estimé entre 30 et 70.000 euros, selon son PDG Michel Perrinet. « Notre mission est d’accompagner les distributeurs algériens à aller vers le e-commerce en leur apportant des solutions techniques et du conseil pour les aider à réussir », indiquait-il, le 23 janvier dernier à Alger au cours d’une conférence de presse organisée à l’occasion du lancement de Nechrifenet.com. Grâce au partenariat avec Algérie Cyber Market, Octave.biz, présent dans le e-commerce depuis 1996, s’est installé à Alger en septembre 2012 afin de se déployer le plus efficacement possible sur un marché algérien « généreux mais semé d’embûches », selon Djamel Bendjaber.

A l’heure actuelle, les conditions du marché du e-commerce en Algérie ne sont guère incitatives : pas de réglementation en vigueur, vide juridique, absence de l’e-paiement, manque de professionnels, etc. Sans compter que les lourds investissements consentis demeurent pour l’instant peu rentables. « Il s’agit d’un pari sur l’avenir », affirme le PDG d’Octave.biz, chiffres à l’appui. Selon une étude élaborée par l’entreprise sur « la perspective du e-commerce en Algérie », « à l’horizon 2016/2017, l’Algérie aura entre 4.000 et 5.000 sites de e-commerce, avec une activité significative et entre 400 et 500 sites de forte activité ». Pour le dynamique dirigeant d’Algérie Cyber Market, il s’agit avant tout d' »être présent », modestement sur un « marché vierge » afin de remplir le plus sérieusement possible « le vide existant ».

source: http://www.lequotidien-oran.com

Dans le domaine du management commercial, la structure de la force de vente est en relation avec l’organisation de l’équipe de vente compte tenu des missions confiées aux différents collaborateurs, adaptée à la clientèle, aux produits et à la situation géographique. Elle est indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en oeuvre de la politique commerciale de l’entreprise.

2.1. LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L’EQUIPE DE VENTE

2.1.1. Le vendeur

Il est considéré comme un lien essentiel entre l’entreprise et le client. Il véhicule auprès de celui-ci l’image de l’entreprise. Il est chargé non seulement d’effectuer la vente, mais il doit aussi connaitre parfaitement son produit et lier une relation durable avec le client.

Il a pour mission d’assurer la diffusion des produits de l’entreprise qu’il présente auprès des clients. Il transmet vers la direction toutes les informations concernant l’environnement et les besoins des clients.

Les différentes dénominations du vendeur

Les vendeurs peuvent exercer des fonctions spécifiques :

§ Délégué commercial : il représente l’entreprise et assure la promotion de la gamme de produit de la société auprès de prescripteurs sans enregistrer directement de commandes.

§ Ingénieur commercial : cette dénomination est employée lorsque la vente est complexe. Il s’agit de la vente de service ou de solutions complexes (exemple : secteur informatique).

§ Technico-commercial : appellation utilisée lorsque le produit est très technique et que la compétence du vendeur fait la différence (exemple : secteur industriel).

§ Promoteur des ventes (marchandiseurs) : il visite les acheteurs assure la promotion des produits de sa société, il négocie des mises en avant des produits.

2.1.2. Le chef des ventes

Le chef des ventes encadre, anime, contrôle, forme une équipe de commerciaux et assure des missions de ventes auprès de certains clients (grands comptes). Il analyse aussi l’activité de ses équipes et fourni régulièrement à la direction des informations sur le marché. Responsable de la réalisation des objectifs de vente de sa région, il découpe et attribue les secteurs aux vendeurs.

Selon l’importance du nombre de vendeurs à gérer, le chef des ventes ou le responsable des ventes peut avoir un supérieur hiérarchique : chef des ventes régional, directeur régional, directeur de succursale.

2.1.3. Le directeur des ventes

Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d’appliquer la politique commerciale au niveau du niveau du réseau de vente. Il fixe également les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les référencements avec les centrales d’achat. Il négocie avec les clients importants de l’entreprise.

2.1.4. Le directeur commercial

Directement lié à la direction générale, il définie la stratégie commerciale de l’entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler…). Il analyse les résultats commerciaux de l’entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de ventes.

2.2. LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE

2.2.1. La structure géographique (par région)

Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l’intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l’entreprise.

Ce système permet à l’entreprise de :

– Définir clairement les responsabilités : chaque vendeur est responsable de son secteur,

– Réduire les risques de conflits entre représentants,

– Minimiser les frais de déplacements.

Mais il présente des inconvénients :

– Le vendeur doit s’adapter à toutes les catégories de clients,

– Difficultés de bâtir des secteurs plus au moins équivalents, ainsi les vendeurs se trouveront devant des charges de travail plus importantes.

Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle de l’entreprise est relativement homogène et sa gamme de produit est peu diversifiée. Dans le cas contraire, l’entreprise peut songer à une structure par produit ou par client.

2.2.2. La structure par produit

La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux.

Cette structure offre des avantages :

– Meilleur connaissance des besoins spécifiques des clients,

– Une connaissance approfondie des produits par les représentants,

– Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients.

Mais elle engendre des inconvénients :

– Le coût élevé des frais de déplacement,

– Risque de confusion : plusieurs vendeurs pour le même client,

– Limite l’implication du vendeur dans le développement des autres produits de l’entreprise.

2.2.3. La structure par marché ou type de clientèle

L’entreprise peut organiser sa force de vente par type de clientèle. Ce mode est appliqué lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité (besoin, comportement d’achat).

Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire.

L’inconvénient majeur de cette forme de structure apparait lorsque la clientèle est trop dispersée, ce qui entraine une augmentation des frais de déplacements et un dédoublement de tâches (plusieurs vendeurs sur le même secteur).

2.2.4. La structure mixte

Lorsqu’une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d’organisation.

Les représentants peuvent être spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/produit/client.

Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents responsables de produits et marchés.

2.2.5. Remarque

Il n’existe pas de structure parfaite, une structure performante est celle qui évolue en fonction du développement des produits et de la clientèle. Généralement au sein de la même force de vente coexistent plusieurs structures.

SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE

3.1. LES TYPES DE FORCE DE VENTE

Pour assurer une distribution efficace, il est important que l’entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir.

Les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d’activité et le lien juridique.

3.1.1. La typologie selon le type d’activité

En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous distinguons :

3.1.1.1. Force de vente interne (sédentaire)

Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de l’entreprise de façon sédentaire, c’est à dire que c’est les clients qui se déplacent vers les points de ventes. Cela implique que l’entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients vers les points de ventes.

3.1.1.2. Force de vente externe (itinérante)

C’est les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils prennent souvent l’initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation).

Ces deux modes d’organisation peuvent cohabiter dans la même force de vente, en fonction de la segmentation de la clientèle et leurs habitudes d’achat.

3.1.2. La typologie selon le lien juridique

Elle se distingue par rapport au lien juridique qui s’établit entre les vendeurs et l’entreprise, il existe deux catégories :

3.1.2.1. Force de vente propre

Elle est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l’entreprise, se sont des vendeurs salariés de l’entreprise donc ils sont sous le contrôle de l’entreprise et liées avec elle par un bien de subordination juridique.

Ø Avantages

– L’entreprise peut orienter les vendeurs vers les tâches qu’elle choisit.

– Le lien de subordination juridique entre l’entreprise et ses vendeurs facilite à l’entreprise le contrôle de l’équipe de vente.

– Meilleure intégration et développement de l’esprit d’équipe.

Ø Inconvénient

– Ce type de force de vente nécessite l’animation, la formation, le suivi,…etc.

– Coût de vente élevé quand le chiffre d’affaire baisse

3.1.2.2. Force de vente déléguée

Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés, ils exécutent leurs activités en permanence ou temporairement.

Ø Avantages

– Coût des ventes proportionnelles au chiffre d’affaire.

– Vendeurs autonomes, indépendant ils disposent d’un portefeuille de clients.

Ø Inconvénients

– Taux de commission élevé.

– L’entreprise ne peut pas orienter l’activité du vendeur vers ses objectifs.

– Peu de contrôle de l’activité des vendeurs.

Ces différents modes d’organisations peuvent exister au sein d’une même force de vente, une entreprise peut disposer d’une force de vente propre sur certaines régions, si la densité de la clientèle le justifier, et une force de vente déléguée sur d’autre.

Après avoir déterminer le type de force de vente dont elle souhaite se doter, l’entreprise mène une réflexion sur la façon dont celle-ci exerce son activité.

3.2. LES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS

3.2.1. Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.)

Nous distinguons deux types de V.R.P. :

Ø Le VRP exclusif : c’est celui qui travaille pour le compte d’une seule entreprise.

Ø Le VRP multicarte : c’est celui qui travaille pour le compte de plusieurs entreprises. Ses différents rôles consistent à visiter la clientèle, prendre des commandes et assurer un contact permanant entre l’entreprise et sa clientèle.

Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes :

§ Travaille pour le compte d’un ou plusieurs employeurs,

§ Exerce de façon exclusive et constante la profession de V.R.P.,

§ Ne doit faire aucune opération commerciale pour son propre compte,

§ Est lié à son employeur par des engagements déterminés : les produits à commercialiser, les catégories de clients, le secteur attribué…

3.2.2. L’agent commercial

L’agent commercial est un mandataire chargé de négocier et de conclure des contrats de vente, d’achat ou de location pour le compte de son mandant.

Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes :

§ Exercer sa profession de façon indépendante,

§ Organiser librement son activité,

§ Avoir la possibilité de travailler pour plusieurs mandataires,

§ Etre payé par commission.

3.2.3. Les vendeurs non statutaires

Ils sont liés à l’entreprise par un contrat de travail. Ces vendeurs sont des salariés, ils ont les mêmes avantages que les autres salariés.

Source memoireonline.com

La marge commerciale, en voila un terme barbare ! Et bien pour faire simple, la marge commerciale correspond tout simplement à la différence entre le prix d’achat et le prix de vente. Attention, celle-ci se différencie de la marge brute.

L’indicateur de votre rentabilité
Cet indicateur primordial rentre donc dans la détermination du prix de vente. La marge commerciale est, avant tout, un indicateur de rentabilité pour toutes les activités. C’est un résultat intermédiaire du bilan. Mais au-delà de cette manœuvre qui vient en aval, il est important de la prévoir. C’est à vous, en fonction de votre marché et de vos concurrents, de décider de votre marge.
Ces prévisions, en plus de permettre d’être compétitif, permettent d’éviter une vente à perte même en période de régression de prix. En réalité, il n’y a pas de marge commerciale en vigueur, tout dépendra réellement de votre activité. On lui accorde un pourcentage de 10 à 20% dans la grande distribution alimentaire et jusqu’à 50% dans la distribution textile. Encore une fois, il faut bien se mettre en tête que tout dépend de votre stratégie commerciale.

Calculer sa marge commerciale
Pour la calculer, il faudra faire la différence entre le prix de vente HT et le prix d’achat HT auprès du fournisseur. Pour avoir une idée sur la rentabilité commerciale, il faudra faire la somme des marges commerciales ce qui devrait permettre de couvrir les frais fixes et les frais variables.

Conditions liées à l’activité commerciale 

Sur ce point, il y a lieu de faire une distinction entre les activités réglementées et celles qui ne le sont pas.

• Les activités non réglementées sont ouvertes à tous les postulants pouvant réunir les conditions générales liées à la qualité de commerçant.
• En ce qui concerne les activités réglementées, leur exercice reste soumis à une autorisation préalable délivrée par les administrations compétentes habilitées à cet effet.